消费品企业做特渠，最常听到的抱怨是：货进了渠道，就是不动。问题往往不是产品不行，而是铺货动作没有成体系。
选品环节，特渠和电商爆款逻辑不一样。电商靠低价高频冲量，特渠更看重礼盒装、家庭装、节庆装这类有明确送礼或自囤场景的规格。一款普通400克装饼干在电商能跑量，但进工会福利渠道的往往是1.2公斤的家庭分享装。
定价环节，要给渠道留足空间。特渠渠道商的利润通常比传统商超高3到5个点，因为他们承担了对接、分拣、配送、售后一揽子服务。厂家把出厂价定得太死，渠道没动力推，再好的产品也卖不动。
陈列环节，进了渠道仓库不代表被推。要给渠道业务员做简单的陈列培训，告诉他们什么规格放在什么位置、堆头怎么搭、试吃装怎么摆。配套的小物料、海报、价格牌也要提前备好。
返点环节，建议按月度动销而不是季度回款来设置。渠道商最在意的是卖多少能拿多少，月度返点看得见摸得着，积极性自然上来。季度返点虽然利于厂家压款，但对中小渠道商的激励效果一般。